독일 임플란트 시장 장기 전망은 ‘긍정적’

<biz 특집 독일 치과용 임플란트 시장동향>

독일치과의료산업은 치과산업협회 (VDDI) 회원사기준, 총 200여 개의 중소중견치과 제조기업이 있으며 약 1만 7천 명이 근무하고 있다.
이들 회원사는 진단에서 예방에 이르기까지 약 6만여 개의 제품을 생산해 치과 진료의 전체스펙트럼을 다루는 장비와 솔루션, 치과기공소에서 사용하는 재료에 이르기까지 덴탈토탈솔루션을 제공하고 있다.

2019년 VDDI 회원사의 총 매출액은 53억 유로로 전년 대비 4% 증가했다. 내수는 20억 유로의 매출로 전년대비 6.3% 증가했다. 수출은 32억 유로로 전년대비 2,6% 증 가했으며 독일 치과 제조기업은 지속적으로 성장하며 치과기자재분야에서 글로벌시장을 선도해 왔다.
이러한 바탕에는 ‘made in germany’로 대표되는 ‘독일엔지니어링’의 전문화된 기술과 높은 R&D 투자비용, 그리고 수천 개의 특허를 보유한 기술력이 그 밑바탕에 깔려 있다.

# 독일 임플란트 시장 ‘꾸준한 성장세’
정교한 기술력과 품질및 정밀도를 바탕으로 2019년 독일임플란트 내수시장은 꾸준한 성장세를 기록해 왔다.
스트라우만(Straumann, 스위스), 덴츠플라이시로나(Dentsply Sirona, 미국)같은 선도기업들은 제품 포트폴리오를 확장하면서 전례없는 영업인력을 확보했고, 경쟁력있는 독일 임플란트 제조 중소기업을 인수·합병하며 시장점유율을 더욱 확대해 왔다.

이전까지 독일임플란트시장의 ‘혁신 + 품질 + 서비스 = 신뢰 + 고객 만족’이라는 공식이 깨지면서 CAD/CAM 기술발전과 디지털화를 기반으로 한 고효율과 비용절감으로 이어진 가격경쟁력은 중소기업과 캠록(CAMLOG, 스위스) 같은 신규 플레이어들의 중저가 세그먼트 분야로의 진출 기회를 제공해 왔다.

독일임플란트시장은 스위스 제조업체 Straumann과 CAMLOG, 그리고 미국의 Dentsply Sirona가 독일시장의 약 75%를 차지하는 구조다.

# 독일 임플란트시장 규모 약 3억 달러
전세계 치과용 임플란트시장규모는 2019년 기준 46억 달러에 달하며 올해부터 2027년까지 연평균 9.0%의 성장률(CAGR) 로 성장할 것으로 예상된다.

2002년 약 38만 건에 불과했던 임플란트시술은 독일임플란트협회 보고서에 따르면 2016년 100만 여 건, 2019년 약 130만 개의 임플란트가 식립되는 등 꾸준히 성장해 왔고 독일의 임플란트 시장규모는 약 3억 달러에 이른다.

이러한 배경으로는 인구고령화와 전통적인 개인치과에서 치과전문병원, 치과 클리 닉(법인) 등 전문화·기업화되는 치과병원으로의 추세 때문이다.

또한 CAD·CAM 시스템, 구강내 영상, 디지털방사선촬영, 우식진단 및 컴퓨터지원 임플란트 식립과 같은 기술발전때문이다. 특히 틀니에 비해 안정적인 저작활동이 가능해 임플란트 시술 후의 삶의 질 개선과 에스테틱 치과치료에 대한 수요가 증가한 것으로 분석된다.

현재 임플란트시술은 총 보철치료에서 15%에 불과하지만 독일치과의사의 약 3분의 1 이 이미 실리콘 인상재를 대신할 구강스캐너같은 디지털장비에 2만 유로 이상의 비용을 투자한 것으로 분석돼 앞으로 임플란트시술은 더욱 늘어날 전망이다.

#독일은 지금 3차원 모델 스캐너 3D 프린터에 시설 '투자 중' 
치과내 진료 변화로 치과기공소에도 디지털 제조공정시스템이 도입되면서 3차원 모델 스캐너와 CAD/CAM 시스템, 그리고 3D 프린터에 시설투자를 하고 있다.

이제 임플란트 제조사들은 단순히 치과용 기자재생산과 납품에 그치지 않고 치과와 치과 기공소에 ‘Total System Provider’가 되고 있다.
이러한 시장트렌드를 반영하듯 독일중소임플란트제조사들은 글로벌 임플란트 기업으로의 인수합병과 같이 세계시장에서 글로벌 플레이어로서의 입지를 굳히기 위해 노력 중이다.

# 제조사가 직접 치과에 납품하는 비율 22%
EU 내 임플란트 장비의 유통은 네덜란드와 스위스및 체코에서는 딜러를 통한 유통 이 일반적이다.
이에 반해, 독일 중견임플란트 제조사는 치과와 치과기공소에 직접 납품하는 제조업체의 비율이 22%에 달하며 이는 EU 국가내에서도 가장 높은 경쟁력을 차지한다. 순수한 온라인및 카탈로그 주문 판매를 통해 유통되는 치과제품의 시장 점유율은 독일에서는 18%에 불과하다.

# 독일 치과산업 총 매출 52억 유로 전년 대비 4.1% 증가
2019년 독일의 임플란트 제품수입액은 0.31% 증가한 289,166,910 달러를 기록했고 수출국 2위 네덜란드로부터의 수입액이 20.76% 감소하고 터키에서 100% 이상의 수 입량 증가가 눈에 띈다.

독일의 한국 수입액은 2019년 기준 837만 달러로 전년 대비 2.8% 감소했고, 시장 점유율도 최근 3년간 소폭이지만 지속적으로 하락세를 보이고 있다.
국내 임플란트 제조사의 독일법인을 중심으로 독일임플란트협회와 치과의사대상 온라인 세미나 등 공격적인 마케팅 실시로 수출 회복세를 보일 것으로 예상된다.

올해 3월 초까지 독일치과산업은 총 매출 52억 유로로 전년 대비 4.1% 증가했다.
수출에서 32억 유로 매출로 전년 대비 2.6% 증가했으며 독일내수시장에서 매출 24억 유로를 기록하며 전년 대비 6.3% 증가하는 등 코로나 위기로 치과산업전반에 심 각한 영향이 발생하기 전까지 꾸준한 성장세 를 보여 왔다.

# 스트라우만 세계 임플란트 시장 점유율 26% 부동의 세계 1위
스트라우만그룹의 세계 임플란트 시장 점유율은 26%로 2013년부터 7년째 부동의 세계 1위를 유지하고 있다. 스트라우만의 연매출은 약 2조원을(15억 9,600만 CHF) 기록하며 전년 대비 17% 상승해 지속적인 성장세를 보이고 있다.
 

시장 점유율 2위는 미국임플란트제조사 다나허(Danaher)로 17%를 차지했으며, 덴츠 플라이시로나가 11%로 3위를 차지했다.
세계 치과용 임플란트시장의 절반이상을 위 3개 업체가 점유하고, 스트라우만그룹은 2위 기업과 큰 격차를 벌이며 독일뿐만 아니라 독보적인 글로벌마켓리더를 유지하고 있다.

# 다중 브랜드 전략으로 모든 가격대 세그먼트를 제어
스트라우만그룹은 스위스프리미엄만을 고집하기보다는 브라질, 인도, 터키 등지에서 임플란트 제조기업을 인수해 다중 브랜드 전략인 ‘Premium and value implant segment’ 로 모든 가격대를 선점해 전 세계를 공략하고 있다.
Premium and value implant segment란 프리미엄 라인인 스트라우만임플란트와 세계 각 지역에서 인수한 임플란트 제조사의 중저가 브랜드인 value implant segement로 양분화하고 있다.

메덴티카(Medentika, 스트라우만그룹, 독일제조), 네오덴트(Neodent, 스트라우만 그 룹, 독일제조) 지네덴트(Zinedent, 스트라우만 그룹, 터키 제조)의 임플란트 제품은 합리적인 가격대 브랜드로 신흥시장에서 꾸준히 성장 중이다. 이러한 양분화 전략으로 프리미엄라인 스트라우만 임플란트는 해당 제품군에서 최상위 가격대를 유지할 수 있으며 이를 위해 swiss made로 생산 중이다.

# 다양한 고객지원 프로그램으로 포스트 코로나 준비
웨비나, 라이브 온라인 시연을 제공하는 스트라우만은 ‘Time for Education’이라는 캠페인으로 치과의사, 치과위생사, 치과기공사를 위한 다양한 교육프로그램을 무료 로 제공했다.

스트라우만 그룹은 록다운 시기에 치과 의료진들과의 신뢰관계를 강화하기 위해 광범위한 정보를 홈페이지와 Youtube의 교육 온라인 포털에서 데모영상 등을 무료 제공하는 등 중장기 전략을 도입했다.

스트라우만은 또 환자진료 시 의료진의 감염 불안감을 없애 진료에 매진할 수 있도록 의료진 보호용 페이스 쉴드를 무상제공하면서 치과의사들은 이러한 세심한 관리와 지원에 긍정적인 피드백을 보냈다.

수입감소로 치과경영에 큰 타격을 받는 치과에서 의료공백을 최소화하면서 록다운 초기 마스크 공급이 원활하지 않던 독일 치과에 실질적인 도움이 됐기 때문이다.

독일 라이프치히 인근 마크클레베르크 (Markkleeberg)에 위치한 3D 마우스피스 제조시설에서 페이스쉴드를 생산해 수혜자가 월드비전프로젝트에 기부할 수 있도록 연동했다. 초기에는 무상제공하나 이후 제조원가로 제한된 수량내 유료로 구입이 가능했다.

# 2021년 3월10일부터 13일까지 퀄른에서 IDS 개최

2021년 3월 10일부터 13일까지 독일쾰른에서 열리는 국제치과 전시회(IDS)도 안전한 위생수칙을 내세운 ‘B-SAFE 4business’라는 컨셉으로 개최예정을 알렸다.
IDS 2021 전시회를 통해 불안하고 혼란스러운 기간에 기존 거래선을 공고히하고 새로운 파트너쉽을 구축할 수 있기를 원한다고 독일치과산업협회(VDDI) 관계자는 전화 인터뷰에서 밝혔다.

IDS는 독일 쾰른에서 격년으로 개최되며 독일치과산업 협회(VDDI), 치과산업진흥협 회(GFDI), 쾰른메쎄가 주관하는 세계 최대치과기자재 전시회다.
이미 글로벌 기업인 덴츠플라이시로나와 3M 등에서 유럽 코로나19 확산으로 2021년 IDS 불참의사를 밝힌 바 있어 참가및 방문 전 주관사 홈페이지를 확인 후 전시 개최 여부 사전 확인이 반드시 필요하다.

코로나19 사태 진정후 글로벌 수요가 회복될 것이란 전망아래 치료 목적이 큰 업종 특성상 대기수요에 따른 매출 정상화가 기대된다. 그러나 한편으로는 대량실업과 단축근무 등으로 인한 소비심리 위축으로 비용이 부담스러운 임플란트 술보다는 틀니,브리지, 크라운 같은 보철치료를 선호할 수 있어 임플란트 수요가 회복되는 동안 소독제생산, 바이러스 확산감지제품 등을 수출하며 제품및 브랜드 인지도를 제고해 포스트 코로나 시대에 임플란트 제품의 수요로까지 이어질 수 있는 방안도 시의적절한 대처방안이 될 수 있을 것으로 보인다.

# 코로나19로 진료량 50% 이상 감소
5월 14일 독일연방치과의사 협회(BZÄK) 에서 개원치과의 월별 건강보험 청구액과 매출액자료를 바탕으로 코로나19 위기가 치과의원에 미치는 영향을 분석 발표했다.

내원 환자수와 진료가 50% 이상 감소했으며 약 70% 치과에서 단축근무제를 시행했다. 독일에서의 단축 근무제(Kurzarbeit)란 단축근로시간만큼 줄어든 급여삭감분의 일부를 정부가 최대 12개월동안 보전해주는 제도로 단축근무 근로자에게 급여삭감분의 최대 60%(유자녀 가구는 67%)까지 보전해 준다.

독일 전 지역에서 코로나19가 본격 확산되기 시작한 2월초와 4월초 사이 평균 50% 이상 진료량이 감소했다.
지난 3월 22일에는 메르켈 총리가 접촉제 한조치(Kontaktverbot)를 발표해 실질적인 록 다운이 시행됐다. 치과는 휴원, 폐쇄 같은 진료 공백은 없었으나 즉시 응급치료로 전환 (44.6%), 진료시간을 평균 3분의 1(38.7%)로 줄여 4월 초에는 일주일 평균 25.2시간 진료를 했다.

이러한 배경으로는 감염확산 방지 (38.1%), 연방주별 예방 권고 (28.0%), 환자예약 취소(27.1%) 및 마스크, 소독제 같은 보호장비 부족(19.6%) 등이 그 원인이었다.
개원 치과의 3분의 2가 단축 근무에 들어가면서 치과 기공소의 90%가 단축근무를 시행했고 이후 연쇄적으로 치과 기자재와 임플란트 제조, 유통사에서도 단축 근무를 시행했다.

치과 기자재 제조사들의 80%가 주정부의 응급 지원을 신청하는 등 관련산업은 코로나19로 심각한 영향을 받았다.

EU와 독일 연방정부는 보건산업위기를 타계하고 유럽 경제를 되살리기 위해 전례 없는 수준의 경제부양 프로그램을 약속했는데 독일 연방 정부의 1,300억 규모의 지원금은 일자리를 확보하고 경제를 활성화하는 것을 목표로 지원된다.

독일 치과협회 관계자에 따르면 “코로나 19가 본격 시작된 올해 3월 이후 7개월 여 동안 치과진료기관에서 의료진과 환자간의 비말 전파 감염사례는 단 1건도 발생하지 않았다”고 밝혔다.

이어 “전국의 모든 치과의원은 지침에 따라 철저한 방역지침을 준수하고 있다”고 강조하면서 “철저한 감염관리와 방역수칙을 준수하는 등 감염 예방에 노력해 왔다”며 환자들이 안심하고 치과진료를 받도록 독려 중이다.

<자료 : 독일 치과 협회(BZÄK)의 통계연감(2017/2018) 최신호, Global Trade Atlas, Implantologie Journal 7+8/2020, VDDI 홈페이지, Atlas Dental Study 2018, 독일임플 란트협회 홈페이지(Deutschen Gesellschaft für Implantologie, DGI), 2018년 유럽 치과 무역 협회(ADDE) 조사, GRAND VIEW RESEARCH 시장보고서, Straumann 2019년 연간보 고서, 2018 Graphical Research Report, 스트라우만 홈페이지, 온라인 포털 ZWP Online 기사, 함부르크무역관 자료 종합, 조라영 독일함부르크무역관>