“다이아몬드는 영원하다” A Diamond is forever

영업사원들이 금과옥조처럼 여기는 말이 있다.

“내 물건을 팔려고 하지 말고 물건을 팔려는 사람의 필요를 먼저 들어줘라.”

지구촌에서 약 4억 명의 사람들이 1년에 50억시간 갖고 노는 장남감이 있다. 1932년 덴마크의 목수 올레 커크 크리스티얀센이 만든 레고다.

어른이나 아이들이나 많은 사람들이 레고에 열광하는 것은 레고가 단순한 장난감이 아니라 두개의 블록만 있어도 24가지의 방법으로 조립해 볼 수 있고, 6개 있으면 나만의 레고블록 모습을 9억 15000만가지로 다양하게 바꿀 수 있기 때문이다.

레고는 장난감을 파는 것이 아니라 유럽인 특유의 섬세한 감수성과 손재를 통해 사람들에 ‘꿈’을 만들어 주는 것이다.

마이클 르뵈프 (Michael LeBoeyf)는 “평생 고객을 만드는 법(How to win customers and keep them for life)” 이란 책을 통해 이렇게 말했다.

“내게 옷을 팔려고 하지 마세요.
대신 날카로운 인상 , 멋진 스타일 , 그리고 매혹적인 외모를팔아주세요.

내게 보험 상품을 팔려고 하지 말아요.
대신 마음의 평화와 내 가족과 나를 위한 위대한 미래를 팔아주세요.

내게 책을 팔려고요? 아니에요. 대신 즐거운 시간과 유익한지식을 팔아주세요.

내게 장난감을 팔려고 하지 말아요. 그 대신 내 아이들에게 즐거운 순간을 팔아주세요.

내게 물건을 팔려고 하지 말아요. 대신 꿈과 느낌과 자부심과 일상생활의 행복을 팔아주세요.

제발 내게 물건을 팔려고 하지 마세요.”

다이아몬드는 원래 실용적인 미국인들에게 그다지 흥미를 유발하는 제품이 아니었다. 2차 대전이 끝나고 피혜해진 유럽시장에서 돌파구를 찾던 다이아몬드 회사 드비어스가 미국에 진출 하면서 “다이아몬드는 영원하다.(A Diamond is forever.)”라는 슬로건을 내걸었다. 그리고 결혼 때 신부에게 다이아몬드반지를 끼워주는 새로운 전통을 창출했다. 천년이 지나도록 사랑이 변하지 않으리라는 꿈을 파는 문화를 만들어 낸 것이다.

평생고객은 이처럼 꿈을 먹고 산다.

우리 병원을 찾는 환자들의 꿈은 무엇일까? 병원 CEO로서 마땅히 고민할 일이다.

김영학 대표는 한국외국어대학교 신문방송학과를 졸업하고 경희대 의료행정대학원을 졸업했으며 경희대 의료경영대학원 강사로 활동했다. 그의 저서로는 『그만 두지 못하는 데는이유가 있다』(2012년), 『살아있는 의사 살아있는 병원』 등 다수가 있다. 그는 홍보 및 브랜드 강화전략과 의료마케팅 그리고 고객만족과 변화와 혁신괴정 고객만족과 소비자 심리학에 대한강의를 하고 있다. 현재는 닥터뉴스 대표이사 로 재직중이다.