매출증대 일등공신 ‘보험’ 활용법

보험강의 연자로도 유명한 최희수 원장의 병원은 부천시청역 5번 출구에 위치하고 있어 고객층이 매우 다양하다. 병원에 대한 첫 느낌은 우선 주차장이 넓다.

또한 1층을 제외한 나머지 공간을 모두 21세기치과로 사용하고 있고, 1층이 식당이므로 상대적으로 홍보효과가 배가 된다. 부천 근처에서 택시를 타면 21세기치과를 모든 운전사들이 알 정도다.

8년 전 지금의 자리에 개원했고 직원은 대략 58명에서 64명 정도의 메머드급 규모다. 개원 초부터 경영지원실을 갖추고 있다. 뿐만 아니라 멸균실과 직원 휴게공간에 낮잠자는 공간까지 별도로 만들어두고 있다. 직원식당도 구비되어 있다.

치과패러다임 치료에서 예방으로

메디칼은 자기 몸에 이상이 있는지 없는지를 확인하기 위한 예방을 위해 고가의 검사 비용을 지불한다. 설사 아무 문제가 없다 해도, 즉 치료가 아닌 예방이 주가 되면서 그 예방에 비용이 발생돼도 환자가 지불하는 것을 당연하다고 생각한다. “우리 치과도 이제는 예방으로 패러다임을 바꾸어야 합니다.”

지금은 검사를 했을 때 아무이상이 없으면 돈을 지불하려고 하지 않는다. 치료를 하지 않았기 때문에, 옛날의 오랜 패러다임이 치료위주로 국민들에게 각인됐는데 메디칼은 지난 10년간 검진이 발달됐다. 이처럼 우리치과도 메디칼처럼 패러다임이 바뀌어야 한다는 게 최원장의 생각이다.

“개업을 했으면 경제적인 것을 목표로 하는 것은 당연합니다”. 그래서 그는 새로운 트렌드을 읽기위해 또 다양한 사례들을 책을 통해 찾으려고 노력한다.

요즘 새롭게 준비하고 있는 것이 금연치료다. 최 원장이 진행하는 금연치료는 임플란트나 수술 결과를 좋게 하기 위해 금연을 권장하는 것으로 진행하고 있다. 하지만 앞으로는 좀더 구체적으로 금연에 대한 단계별 가격제안서를 만들어 진행할 예정이다. 이것도 병원수익을 위한 아이디어 중 하나다.

규모에 걸맞게 금연에 동의한 사람들은 예방에 대한 치료가 진행되는 것이 좋다고 조언한다. 금연치료자체로 수익이 된다기보다는 예방 칫솔질 교육, 타액검사 등은 비급여이므로 경제적으로 도움이 된다고 말한다.

그가 말하는 예방치과의 일례로 구강용품의 숍인숍을 말한다. 치과진료는 수익률이 40%여야한다는 게 그의 생각이다. 즉 100원을 벌면 16원이 세금으로 나간다. 그렇기 때문에 구강용품을 치과에서 직접 판매하는 건 수지타산이 맞지 않고 퇴사한 직원이나 은퇴자가 숍인숍형태로 운영하면 된다.

메디칼의 경우는 피부과에 화장품이 숍인숍으로 들어가는 예와 같다. 그러나 메디칼의 화장품은 OEM방식으로 하기 때문에 수지가 맞는다. 하지만 치과의 칫솔은 한계가 있다. 그래서 구강용품은 숍인숍 형태가 합리적이다.

절반의 성공, 21세기 치과 인지도 올렸다

부천에 있는 사람들이 21세기치과에 오면 치과적인 부분은 해결하도록 여기 오면 무조건 치료가 다된다. 대학병원 가기 전에 먼저 가보는 곳이 21세기치과가 된 것이 절반의 성공이라 말하고 싶다고 .이제는 시스템을 더 갖추고 내면적인 성장을 하는 게 남은 과제다.

“공동출자이기 때문에 돈에 관해서 가장 투명해야 합니다.” 이를 위해 최원장은 입금과 출금 담당을 각각 따로 두고 있다. 그렇게 해야 오해가 생기지 않으며 오해가 생기면 공동개원에 신뢰가 깨진다는 게 그의 생각이다.

최 원장은 보험진료만 월 1억을 하고 있다. 연말까지는 1억2천을 목표로 한다.

“보험강의가 목적이 아니라 매출증대를 위한 수단으로 보험을 활용합니다.”

보험치료를 열심히 하면 환자가 쌓이고 환자가 쌓이면 비보험진료가 따라서 온다는 것이다.

비보험을 하려고 하면 환자가 오히려 이탈된다는 것이다.

“실제로 보험치료를 하다가 안되면 환자가 먼저 비보험 진료를 얘기하게 됩니다.”

실제로 21세기치과는 개원초보다 비급여 일반환자가 많이 증가해 총수입이 많이 증가했다. 최 원장은 근무의사들에게는 당근보다는 채찍을 더 많이 한다고 귀뜸했다.

직원에게는 당근,자극 그리고 교육

당근의 가장 큰 단점은 처음엔 동기부여가 되지만 나중에는 당연하게 여긴다는 것이다. 그래서 진료성적에 따라 월급을 차감하는 방법으로 동기부여를 시킨다고 한다. 약간의 생채기를 내주는 정도. 자존심을 자극시키는 정도로, 이러한 자극이 오히려 효과가 있다는 것이다.

그러나 직원의 경우는 다르다. 수요과 공급의 원칙에 안맞는 상황이므로 메인직원을 확실히 키우고 그 아래 직원들은 계속 교육을 시키되 이탈하는 직원은 어쩔 수 없다는 것이다.

그는 치과운영을 위해 많은 경영서적을 읽는다. 또한 세미나나 잘 운영하는 선배들의 TIP을 듣고 우리치과에 맞게 한두가지씩 실천하는 것을 시작했고 그것을 응용하며 조금씩 변화려고 노력하고 있다. 더디가는 것 같지만 언제나 더 큰 변화를 위해 뛰고 있는 것이 최 원장의 현재모습이다.

저가는 절대 롱런하는 방법이 아니다. 저가로 많은 임플란트를 심었다가 부가적으로 나타나는 피해는 훨씬 더 크다는 것이다. 장기적으로는 절대 이익이 되지 않는다고 조언했다.

내부 전기료도 월 800만원이 나온다고 한다. 이를 조금이라도 줄이기 위해 점심시간이나 진료를 하지 않는 체어의 전체 전원을 꺼두고 점심시간에도 대기실과 진료실의 불을 소등한다. 이러한 작은 것들이 전체 지출에 많이 기여한다는 것이다.

“중요한 것은 앞으로 벌고 뒤로 새면 안되는 게 치과경영입니다.” 모든 개원원장님들의 꿈을 잘 실현하고 있는 최 원장의 모습이자 21세기 치과의 미래였다.