[포항죽파치과]슬기로운 치과개원 키워드는 차별화된 무기

“차별화하지 않으면 도태됩니다.”
죽파치과 김병국 원장은 개원 16개월에 불과하다. 개원을 준비하면서의 과정들은 『슬기로운 개원생활』 책을 통해 그대로 담았다.

죽파치과라는 다소 독특한 이름은 바로 맞은편에는 죽도파출소의 줄임말이다. 포항에서 죽도파출소를 모르는 시민이 없고 죽파치과는 포항시내 랜드마크에 위치하고 있다. 죽파치과 주변에는 꽤 큰 치과와 저수가 치과 등 총 5개의 경쟁 치과 사이에 위치하고 있다. 2018년 1월에 완공된 신축건물로 주변보다는 임대료가 비싼 편이다.  김병국 원장은 이 곳에 2020년 4월 6일에 개원했다. 

좋은 입지인 만큼 경쟁도 치열한 바로 이 곳에서 죽파치과는 어떻게 환자에게 다가갈까?

# 치과 규모가 크면 선점효과 있다

김병국 원장은 개원 전에 경영서적을 20권 이상을 정독했다. 페이닥터 시절 보고 느꼈던 것들과 미흡하다고 느꼈던 것들에 대해 타산지석 삼아 부족한 것은 채우고 넘치는 것은 덜어내는 과정을 통해 오늘의 죽파치과를 이뤘다.

그는 만약 이러한 경영에 대한 준비를 하지 않았다면 지금 그냥 동네치과를 운영하고 있을 것이라고 말한다. 그는 처음부터 규모 있는 치과, 임대료가 비싸도 투자할 수 있는 마인드의 소유자다. 규모가 크면 그 자체로 선점효과와 함께 환자들에게 신뢰를 얻을 수 있기 때문이다.

# 진료시간의 차별화
“저는 6개월에서 1년 가까이는 적자나 고생을 할 각오로 개원했습니다. 제가 생각했던 초반 정상궤도에 진입하는데 불과 3개월밖에 걸리지 않았습니다.” 

김 원장이 분석하는 그 첫 번째 이유는 탁월한 입지도 한몫했다. 둘째는 진료시간의 차별화다. 죽파치과는 오전 11시부터 오후 8시까지 진료하며 점심시간은 오후 4시부터 5시까지다. 이 진료시간은 포항에서도 유일하다. 다른 치과가 쉬는 12시에서 2시 사이에 진료를 받기 원하는 환자를 모두 흡수하고 있는 셈이다. 이것이 그가 말하는 차별화로 틈새시장을 공략한 것이다.

# 진료과목 포지셔닝
죽파치과의 성장요인 세 번째는 전략적인 마케팅의 3요소 즉 STP 전략이다. 이는 사랑니 발치와 임플란트에 대한 니즈를 파악하고 '사랑니 맛집'과 '구강악안면외과'를 키워드로 잠재 고객들의 머릿속에 포지셔닝 돼 죽파치과는 사랑니 발치와 임플란트 전문가로 각인됐다. 

# 슬기로운 개원생활의 포인트-자신만의 무기를 찾아라
“슬기로운 개원생활의 키포인트는 바로 자신만의 무기를 찾는 것입니다.” 
잭 트라우트의 차별화 전략을 함축하는 한 마디가 바로 자신만의 무기를 찾는 것이라고 한다. 이 무기를 통해 고객들에게 어필하고 사랑 받고 성장할 수 있다는 것이다.

그는 임상에 대한 실력은 기본이라고 말한다. 페이닥터 시절부터 지금까지 임플란트 누적 천 케이스를 돌파했다. 임상실력의 기본이 채워지지 않으면 절대 개원해서는 안 된다.

자리가 아무리 좋아도 부족한 실력이 드러나는 데는 1년이 채 걸리지 않으며 부족한 실력으로 개원을 하는 것은 낙타가 바늘구멍을 통과하는 것보다 어렵다고 말한다. 

# 노력하지 않으면 변화는 없다
그는 경영공부도 혼자서 독파했다. “아무 일도 하지 않으면 아무 일도 일어나지 않습니다.” 임상과 경영은 결국 노력이며 노력하지 않으면 현실의 변화는 없다고 말한다.

# 투자하지 않고 수익을 기대하지 마라
직원에 대한 생각도 남다르다. 프로는 대접받은 만큼 능력을 발휘한다. 직원도 마찬가지다.

죽파치과의 차별화 네 번째 요인은 첨단기기에 대한 투자 즉 디지털 덴티스트리다. 네비게이션 임플란트 시스템이나 최신 기자재를 거의 도입해서 업무효율은 높이고 직원들의 직무피로도는 낮췄다.

죽파치과는 1주일에 추가 근무 없이 하루 8시간 주 5일 근무며 근무 시간은 적지만 업무시간의 업무의 효율성은 극대화하고 있다.

# 환자와의 끈끈한 관계를 유지하라

환자와의 끈끈함도 죽파치과의 무기다. 고객이 사랑받고 있음을 뼈저리게 느끼게 해 줘야 한다는 것이다. 죽파치과에 내원하는 환자나 보호자들에게 마음깊이 느낄 수 있도록 최선을 다하고 있다.

예를 들어 고교자녀가 있는 환자에게는 대학시절 과외하면서 정리했던 공부비법을 출력해서 선물을 한다. 부모와 동반한 환자에게는 그 부모에 대해 최선의 관심을 표현한다.

“인간은 감정의 동물이기 때문에 자기가 사 랑하는 사람에게 잘해주는 사람을 좋아할 수 밖에 없습니다.”
이 사소한 관심 하나가 죽파치과의 찐팬을 만든다. 그것이 죽파치과의 성장의 결과다. 명품은 디테일에서 차이가 있다. 김 원장은 사소한 것을 실천해야 하고 그것이 획기적이어야 한다고 강조한다.

투자 없이 효과를 거둘 수 없다. 투자는 단순히 물질적인 부분만은 아니다.
“죽파치과를 경영하면서 저 스스로도 더 성장하고 싶습니다.” 

그는 개원 이후 40여 권 이상의 경영서적을 독파했다. 그의 머릿속에는 지금도 ‘브랜딩’, ‘차별화’, ‘마케팅’, ‘경영’을 되뇌고 있다. 그것이 지금 죽파치과의 끊임없는 성장의 밑그림이다. 슬기로운 개원생활 2탄이 기대되는 이유다. 그는 오늘도 변화하고 있기 때문이다.